2025年5月27日 专访 | M家DPIS峰会直播间
在数智化与AI技术飞速渗透的当下，生命科学行业如何借助技术实现营销升级？M家DPIS峰会直播间特别邀请到脉络洞察CEO卢文庆，深度分享数智化与AI服务药企的实践逻辑、技术落地细节及行业未来趋势。
以下是完整访谈实录。
Part 1：个人履历与公司定位——深耕生命科学的数智化探索者
Q（主持人）： 非常欢迎卢总来到DPIS峰会的采访直播间！今天想请您先介绍一下自己和脉络洞察。
A（卢文庆）： 我自己的经历比较丰富，本科毕业于上海交大，在新加坡国立大学攻读了硕士学位。既在体制内工作过，也有外企任职经历，2016年的时候成立了脉络洞察。
脉络洞察的定位聚焦在生命科学行业，我们从2016、17年就开始布局数智化营销全链路，最开始是从客户画像也就是客户洞察切入。很多企业常说“以客户为中心”，但其实并没有真正做到对客户的透彻、个性化了解，脉络洞察第一步就解决了这个问题。后来我们又延伸到内容的管理、解析与标签化，让内容能和客户形成精准对应。进入AI时代后，脉络洞察把AI技术融入到每个业务环节，不断优化迭代，让原本冰冷枯燥的数据变得真正有用，尤其贴合一线团队的使用场景和能力，让他们觉得这个工具能帮到自己、愿意主动使用。
Part 2：标签体系设计与内容生成逻辑——精细化营销的核心支撑
Q（主持人）： 我之前在AZ的Marketing Excellence部门工作，深刻感受到Marketing非常注重Segmentation，我们希望基于客户画像、底层治疗需求来推送内容，但以往缺乏好用的工具。想请您详细分享一下，脉络洞察是怎么给客户和内容打标签的？基于标签又如何生成精准内容？
A（卢文庆）： 首先要说明的是，脉络洞察虽然目前服务的主体是外资制药企业，但我们的定位是覆盖整个生命科学行业，包括本土企业、头部器械企业，以及本土和外资的大型检验检测企业，都已经在我们的服务范围或合作探索中。
回到标签和内容的问题，Marketing追求的基于客户洞察的Segment，其实只是对客户相对单维度、粗略的标签，就像MBTI仅分16种类型一样，远远无法满足精细化需求。客户的需求是多维度的：他是喜欢创新产品、愿意接受新事物，还是更倾向于经验导向？他的患者数量、治疗选择偏好是什么？面对不同治疗场景时，他更看重产品的安全性、有效性、起效速度还是价格？这些深层洞察，仅凭销售的主观认知是不靠谱的，就像“赌博”一样，不同销售的判断和能力差异会导致结果千差万别。
现在市场环境变了，过去医药行业20%、30%的连续增长已经不复存在，现在只有个位数甚至低于3%的增长，资源有限的情况下，必须通过精细化运营实现增长，而精细化的核心就是标签的精细化。
药企其实已经积累了大量内容，但这些内容就像放在大仓库里的资产，找不到、用不上，这是“幸福的烦恼”。脉络洞察的标签体系设计非常有讲究，必须结合产品特性、行业属性、治疗领域、营销策略等因素，既有产品相关的事实类标签，也有策略类标签，哪怕是两家竞品，因为策略不同，标签体系也可能不一样。
给内容打标签后，关键是要和客户标签对应起来。我们先把企业的所有内容汇总成内容资产池，通过标签体系让内容可检索、可匹配，再结合AI技术，根据客户的深层需求标签，精准推送他们真正关注的内容——既包括企业内部的产品相关内容，也包括外部的行业资讯热点，避免数智化渠道全是广告导致客户反感，真正实现“以客户为中心”的精准触达。
Part 3：特药与慢病的精准推广落地——平衡精准性与执行效率
Q（主持人）： 精准推广对特药来说相对容易，因为客户数量少，能逐个精准推送，但慢病的客户基数大，要做到精准推广，会不会给销售带来额外负担？咱们的系统是如何解决这个问题的？
A（卢文庆）： 这确实是有实际经验的从业者才会关注的核心问题——如果不能解决销售的负担，工具再好也没人用。我们有个实际案例，一个相对弱势的团队上线脉络洞察HCP360系统后，没有强制的管理动作和KPI，只是温和地让销售了解系统的数据能力，结果每个月有70%的销售会主动打开使用，这说明系统是真正有用、让大家喜闻乐见的。我们也采访过一线销售，他们反馈系统能帮助他们更准确、及时地洞察客户的动态、关系网和需求，不同模块能满足他们的不同需求。
对于特药，大家常说“二八原则”，但这个原则其实意味着还有大量市场潜力没被挖掘。脉络洞察能帮助销售判断：哪些客户值得重点投入精力，现有优质客户之外，该优先拓展哪些潜在客户，如何借助现有客户的关系网实现拓展，这些都能显著提升人效。
不过我们也走过弯路，第一版系统把所有数据和内容都呈现给销售，导致他们看得眼花缭乱、不知所措，不知道如何转化为行动，又回到了“烧香”的状态。
现在结合AI技术，我们能从企业策略出发，帮助销售针对性落实策略，让数据和标签真正转化为有效的行动和结果。
对于慢病，销售可能要管理200个甚至更多客户，靠人工根本无法精细化运营。这时候AI的作用就凸显了：首先，AI会告诉销售哪些客户需要面对面沟通，哪些可以远程对接，以及对应的沟通频率；其次，不管是远程还是面对面沟通，AI会基于客户标签和需求，推荐最适合的沟通内容和方式，让销售在和客户互动时，不管是打招呼还是介绍产品，都有合适的、客户感兴趣的内容作为支撑，既保证了精准性，又大幅降低了销售的决策成本和工作负担。
Part 4：AI对药企营销的影响与未来方向——拥抱增量，而非替代
Q（主持人）： 这两年AI技术带来了很大冲击，很多人都有被时代抛弃的恐慌。作为深耕AI+药企营销的企业，脉络洞察认为药企未来应该如何拥抱和利用AI？
A（卢文庆）： 这个问题很有共鸣，脉络洞察自己就经历过AI带来的巨大冲击。2019年，我们投入10%以上的研发资源做自己的小模型，在2021年就实现了内容的全方面打标签，当时在行业内是很有优势的，就像“村里第一个有弓箭的人”。但2022年底、2023年初ChatGPT横空出世，就像普惠版的机枪，这对我们来说是巨大的冲击，但也推动我们快速迭代到行业前沿。
基于我们的经历，药企拥抱AI核心要把握三点：
第一，要有增量思维。AI不是简单替代人，而是把以前不可能的事情变得可能。医疗健康行业的需求远未被充分满足，医生和患者都需要更充足、更前沿的信息，这里有巨大的增量空间。药企不需要用AI替代现有团队，而是可以借助AI提升服务水平、扩大服务覆盖范围，用同样的团队甚至少量新增人员，提供更高质量、更广泛的服务，这才是AI的核心价值。
第二，要让AI落地到实际场景。AI不能只停留在概念层面，要融入到销售的客户洞察、内容推送、沟通决策等每个实际场景中，解决一线的真实痛点，比如我们的系统通过AI帮销售筛选重点客户、推荐沟通内容，让AI成为销售的助手而非负担。
第三，要坚持长期主义。AI技术迭代很快，但药企的核心需求——精准触达、高效转化、合规运营——是不变的。要结合自身的业务场景，持续优化AI应用，让技术真正服务于业务增长和行业价值提升，而不是追逐短期的技术热点。
脉络洞察的使命就是用数据和智能提高大家的健康水平，现在AI让这个使命的实现有了更大的可能性，这也是我们持续前行的动力。
结语
从客户画像到AI赋能的全链路数智化营销，脉络洞察用9年时间深耕生命科学行业的数智化转型，既解决了药企营销的实际痛点，也为AI技术在垂直行业的落地提供了可借鉴的实践路径。
未来，随着AI技术的持续迭代和行业需求的不断升级，相信数智化与AI将为医药行业带来更多增量价值，而脉络洞察也将继续以技术为翼，推动行业向更精准、更高效、更以客户为中心的方向发展。
