故事的起因是我们在知乎上看到的一个提问：“我是做医药销售的，拜访客户没话题该怎么办？（点击查看知乎原问答）”。原题已经被超过20万人浏览过了，想必“拜访客户没话题”让很多医药销售都难受的不行。
针对这个问题，作为众多药企数智化营销老搭档的我们，肯定要站出来给些建议了。说来简单，就是六个大字：
找对人，说对话
具体来说，就是“医生大数据收集-整合-分析-利用”的逻辑。
01 话题的前提是说话对象——你拜访的人，是正确的吗？
不是说只要对应科室的医生，就都是要花精力去维护的，我们应该把更多的精力花在潜力高、支持度高的“对的人”身上。
首先，你得清楚你的产品对应的科室和疾病领域，知道你的客户都在哪。
区域——医院——科室&疾病领域——医生列表，一层层的筛，这一步对于跨科室治疗的疾病领域会相对复杂。
然后，你要通过各种方式去了解这些客户的动态，这一步相当繁琐。
要知道，客户每一天都会有新的动态，大到谁发表了相关论文，做了相关研究；细到最新的在线问诊信息，谁在哪一场学术会议上做了什么分享；广到大行业的政策变动，客户和竞品的合作情况，客户圈子网络里其他医生的动态等等。
这些客户动态信息，都是后续拜访的基础，而且都是在公开渠道能找到的合规数据。
最关键的，是把收集到的信息整合起来，定量分析，用数据指导行动。
学会地位越高的，就越是对的人吗？不一定。
论文最多的那几位，就是对的人吗？不尽然。
在线问诊量最大的，就是对的人吗？也未必。
这一步既是最关键，也是最难的，难就难在“定量”二字。虽然每个数据都不能直接作为判断依据，但是你整合到的客户数据越多，“对的人”就越触手可及。
02 找出对的人之后——筛出医生了，跟他们聊啥？
当你掌握了学术数据
客户A，上周发表了一篇疾病领域和你产品高度相关的论文，昨天还在一场学术会议上分享了你产品相关的内容；
客户B，对你一直比较冷淡，你今天发现客户B和客户A共同出席了昨天那场学术会议……
当你还关注了在线问诊和医生关系网络数据
客户C，拜访过程一直比较顺利，你看到Ta最近的在线问诊中，推荐了好几次你的产品；
客户D，深耕这个领域多年，经常在文章中倾向你的竞品，是你不太熟悉的医生，然而你最近发现，客户C是客户D的博导……
药企跟客户的合作是长期且持续渐进的，永葆丰富话题的秘诀就是不断去了解你的客户，但同时，难点也显而易见——“上网搜信息谁都知道，问题是那么多客户的资料，我上哪找去？”
没错，个别代表针对自己的单点个体医生做信息收集可能还好办，客户多了怎么办？或者，代表团队里只有少数人有这个信息整合分析的能力，管理层怎么快速把这个能力复制给其他代表？
当个人小技巧逐渐变成团队大工程，尤其是上升到企业级的精准拜访需求，那就要上工具了。
脉络洞察的HCP360工具，整合了全国400万HCP的公开数据，从基本身份信息、任职信息、教育背景，到中英文文献数据、学术会议数据、线上问诊数据、公众号相关数据、关系网络等，帮药械企业把目标客户的全网数据做了一个大整合，再通过算法匹配出群/个体医生的画像数据，持续追踪客户的观念变化，为的就是让大家“找对人”，“说对话”。
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我们帮一家全球Top药企交付的HCP360工具，销售代表主动使用率超过70%。我也看过销售代表的使用习惯数据，早上8点时段和下午2点时段会有使用高峰期，大多数是查看医生动态，可以猜到基本上都是在找等会儿拜访的话题。
最后，脉络洞察HCP360工具有多好用，不妨试试看？
