我过去以为，药企搞数智化转型，能把系统做出来，功能整整齐齐，界面漂漂亮亮，往业务桌上一放，干净利落，这才叫本事。
前段时间《武林外传》播出二十周年纪念，我去重温了一遍，突然看懂了吕秀才和佟湘玉的区别，有了些感悟。
一、吕秀才的之乎者也：信息化思维
吕秀才满腹经纶，光靠嘴皮子就能把姬无命绕死。但他经营客栈时啥情况？
账目算得清清楚楚，信息化做得特别好，可恶霸来闹事时，他讲的大道理根本没人听，毫无招架之力，最后还得湘玉出来打圆场。
这套思维在药企也存在，上头给出一套子曾经曰过的标准，Digital团队照猫画虎，看似把系统做的特好特完善，可业务完全用不起来。
这里面的根本问题在于：Digital把自己当做了记账的秀才，他们不知道业务要的不是账目，而是一个能让客人愿意常来的经营之道。
二、佟湘玉的经营哲学：从技术到业务
湘玉能把同福客栈经营成方圆五十里最大的客栈，靠的是啥？懂人。懂员工、懂客户。关键时刻，她能陪老邢喝酒谈心、陪伙计们在屋顶上促膝长谈，能让大家感觉"客栈是咱们大家的"。
对应到药企的数智化落地，Digital要深度共情一线代表，尊重代表的时间，尊重代表的交流方式，代表觉得你是自己人，你才能听到真心话，也才能把系统往更好的方向优化。
三、Digital的困境：秀才不知道用账房知识怎么卖货
吕秀才把账本系统做得再漂亮，但买菜怎么砍价？账目数据怎么转化为迎客话术？秀才不知道，或者他认为，这么好的账本，你们自己应该就会用得上。
这就是很多药企Digital在做数智化转型时面临的问题。
大家做了HCP360系统，做了医生关系网络分析，所有人都觉得"应该有用"，但谁也不知道怎么用。直到有次听一个代表说："我有个客户，观念一直上不来，客情也一般，我在HCP360里发现，他和我另一个观念特别好的客户是同门师兄弟，我组织开了会，后面观念很快就上来了。"
听起来是特别简单的用法，但坐在账房里的Digital们凭空根本想象不到。
所以，Digita朋友们，记住，一定像湘玉经营客栈那样，坐到业务的身边去，才能把数智化真正落地在团队里。
- 技术能力只是基础：能把账本（HCP360系统）做得一丝不苟；
- 业务智慧才是关键：懂得把系统上的数字转化为实际的客栈经营，让系统真正被用起来。
