客户洞察在数智化转型中的关键程度，已经不再是一个需要讨论的话题，数智化的年代，没有数据举步维艰。但不是每个企业在利用数据进行数智化转型时都是顺利的。
近期有一些企业在讨论，为什么之前尝试的概念上比较完备的数据+内容+建议，实际效果并不好（不是用脉络洞察的数据或平台），来自一线的反馈相当负面，背后的原因是什么？
01 踩坑篇
Based on a true story（根据真实故事改编）
某大型药企为了赋能销售，决定引入外部HCP画像数据，于是通过一家合作伙伴，获得了一套貌似十分详尽的HCP画像数据，并基于此，开展了一个新的销售策略推动项目。
该项目交付给销售团队的是两个部分，一部分是客户的"画像"，另一部分是基于画像给出的"智能建议"，希望可以帮助他们更加有针对性地接触和服务HCP。
项目初期，大家都把期待值拉满，然后等到数据和工具上线就。。。在初期的新鲜感过去后，使用率极速下降，几经挽救仍然不见起色。最终，经过内部的反思和研讨，他们决定中止这个项目。
原因呢？就是数据全面性。
大家大概猜到了数据质量，但是可能大部分人没猜到是数据的完整性，而不是准确性。换句话说，缺数据。
很多时候大家在看数据的时候，很在意数据的准确性，准确性当然非常重要，准确性也相对容易检查与衡量，但是在这个项目中造成销售负面评价的，其实是数据的全面性。
我们不能否认销售对于客户是有相当认知的，即使短时间内没有，也具备能力和机会去获取或验证认知。
当销售团队看到的外部数据与他们的判断有很大的出入，尤其是"这你都不知道"，很可能直接让销售团队不再信任外部数据，进而，导致整个业务部门对数据驱动的决策都产生怀疑。
当然，项目主导人后面的日子也相当难过，因为项目的收获是"lesson learned（经验教训）"。
02 成功篇
这时候就说到我们的客户了，另外一家药企。经过三年的合作，我们终于可以放心来和大家分享这个案例了。
该药企在三年前，从脉络洞察采购了当时全部的目标HCP数据，月度更新，并且每年在持续续约，随着目标HCP的数量增加，总体画像数量也逐步增加。今年更是随着新产品的引进，拓展了一个新的疾病领域。
交付了什么？使用效果又如何呢？
这个案例有一个背景是这三年间，除了今年的新产品导入，其他的时间从产品、地域、客户范围到代表队伍，都相当稳定，并没有大规模的变动。
脉络洞察的交付物其实也相对简单，就是在企业微信中直接给每个代表展示了ta负责的客户画像，以及每个月的动态更新（移动端的页面也是脉络洞察设计的）。在三年前开展合作时，并没有进行高大上的任何"智能建议"，到现在不断迭代，也只是提供了一些reminder（提醒）。并且对于代表的使用没有任何考核，完全自愿，简称：爱看不看。
使用效果方面，用数字说话吧，每个月有70%的代表会主动打开移动端，查看他负责的客户的最新动态。
两个案例对比之后的结论与探讨
数据质量是根基，越是高级的应用，对于数据质量的要求越高。而数据质量中最重要也最难判断的，是数据的完整性。
在成功案例中，很多人在好奇，代表为什么每个月打开看动态？简单说，就是找话题，详细的，您联系我们，咱们见面聊。
# 脉络洞察的医生数据库，拥有全国400万HCP的公开数据，包括中英文文献数据、会议数据、线上问诊数据、公众号数据等，第一步就确保了HCP360画像的真实性。
# 基于数十个头部药械企业的HCP360项目经验，打磨出了行业认可的标准化HCP评价体系，再通过多维度的AI解析，帮助生命科学企业精准定位目标HCP、定量洞察HCP画像和持续追踪HCP观念。
# 最后，脉络洞察将繁杂的数据转化成了通俗易懂的可视化图形，即看即懂。
实际上，HCP360画像的价值远不止于销售团队，当企业的数智化程度越来越高，各个团队之间的协作也会随之越来越紧密。
可能会有人问，“说了那么多，你们脉络洞察的HCP数据，就一定能被业务认可吗？”
这个问题我不知道该怎么回答，但是我想，在我们以往的企业级HCP360项目合作案例中，甲方没有给到KPI要求的情况下，销售代表每月完全自愿的工具使用率超过70%，这个数字或许就已经是答案了。
