“其实药企当前已经从「必须要做数字化转型」过度到「我的公司该怎么做数字化转型」的阶段了。”济民可信医药集团数字化营销负责人卢涛感慨道。
“既往，药企的重点场景主要在线下，但由于近几年互联网对医疗行业的渗透逐渐增强，侧面推动了整个医疗行业的数字化转型机遇；另一方面，包括三年疫情以及带量采购在内的各种政策，也对药企造成了很多影响，在业务增长放缓之际，如何提高效率、降低成本、优化结构，成为了药企新的课题。”
01 药企数字化能力升级模型
数字化转型是通过采用数字技术和工具，改变企业业务模式、流程、文化和客户体验，以提高效率、降低成本，最终提升竞争力的过程。而药企的数字化转型应该如何实现？卢涛给出了他的答案：
图1 数字化能力升级模型
“数字化转型不仅是技术层面的升级，更涉及到数据驱动、模式创新、客户体验优化等多个维度。把上面7x3的能力都做好，才算实现真正的数字化转型，甚至说，实现跨越式的升级。”但由于医药行业受限于各种合规要求，导致药企数字化总体进程相较其他行业更慢一些。尽管如此，我们依旧能看到很多药企管理者对数字化的重视，从管理层制定公司整体的数字化战略，到每个部门各司其职共同推进，这就是常见的Top-down模式。
是不是只有管理层先带头，才能拉动企业的数字化进程呢？卢涛稍加思索后说，“我认为不是。很多药企的业务侧本身就在面临各种挑战，包括我目前任职的公司也一样——成本控制和效率提升都是必须要做的，同时还要保证业务持续增长，甚至医患模式也在逐渐变化。为了应对这些挑战，业务侧必须要主动创新，我管这个叫Bottom-up。”
02 六步走，用数字化赋能业务，实现数字化转型
药企营销的两大基石是拜访和会议，卢涛所做的数字化转型首先便是为这两大基石添砖加瓦：
图2 六步走，实现药企数字化转型
如果做好了对拜访和会议的赋能，接下来就会越来越有趣，卢涛幽默地用一个例子为我们解释了这个运作模式：“打比方说在饭店，洗菜、切菜这种事不会交给大厨去做，找几个帮厨就能干，帮厨肯定替代不了大厨。类比到药企也一样，数字化手段从来不是为了取代销售代表，而是在帮销售提效，帮销售升级武器。”
-从全域覆盖的角度来讲，销售代表重点触达anchor market，emerging market和opportunity market则用虚拟代表+内容平台等覆盖即可；
-从具体任务来看，找医生、查数据、摸潜力、做教育这种事，就用数字化手段去完成，销售代表只需要负责这之后的触达。
03 从纷繁的内容中，发现业务价值
把数字化手段拆解下去，我们会发现无论是内容平台、线上会议，还是虚拟代表等等，要想做深、做好、做精，都离不开一个核心底层——标签体系。
工具是外壳，标签是内核，做好标签体系，是数字化转型重要的一步棋。得出这一洞察后，卢涛便带领团队积极拥抱变革。当时卢涛团队手握企业长期沉淀下来的大量内容，希望寻求合作伙伴来构建标签体系，并且给现有内容全部打上标签，而这正是脉络洞察核心产品脉络慧牍——企业级内容管理平台的重要使用场景。
经过对技术、服务等多维度能力综合测试后，脉络洞察在竞标环节中突出重围，成功与卢涛团队展开了合作。“那时候，我们希望在相对短的时间，也不消耗太多人力成本的情况下完成这件事，找供应商势在必行。我们选了好几个厂商做对比，最重要的考核，是打出来的标签到底能不能符合需求。几轮测试跑下来，脉络洞察脱颖而出，无论是算法模型的能力，还是人员团队的服务，相对来说都是更强的。”
建立合作关系后，脉络洞察基于药企业务特点以及卢涛团队的具体需求，为他们构建了内容标签体系，并完成了全部现存内容的标签生成，帮助卢涛团队乃至整个业务部门实现了内容价值提升：
图3 脉络洞察企业级内容标签体系
“可以说自动化和智能化的转型，都需要依赖标签体系，我想，未来还会有更多的合作可能。”卢涛说道。
04 药企数字化，未来可期
现在，利用数字化手段去灵活配置内容已经成为现实了，无论是代表拜访用到的展示资料，还是科室会的线上下视频内容配合，甚至是吸引HCP与线上平台产生自发互动的趣味问答，都有了更具创意、可视性更强、更好玩的实现方式。
在这次访谈接近尾声的时候，卢涛畅想了他心中的未来：
AI在未来会是一个高阶助手，在逐步改变HCP习惯的同时，也必将极为了解其偏好，彼时，精准的HCP数据标签可能就不再是药企的难点了；另外，药企怎么在合规的前提下，用AI来提升患者服务，也是我非常期待的，药企要紧跟数字化的步伐，随时应对未来变化！
关于脉络洞察
脉络洞察是一家为95%的全球Top20药企以及全球Top3器械企业提供数智化产品和解决方案的高新科技公司，拥有多年的行业经验积累。在脉络洞察数个产品和服务中，核心产品「脉络慧牍」涵盖了内容管理平台化、内容打标签、内容组合生成、内容审核以及内容的分享和应用几大关键组件，为药械企业构建完整内容生态平台提供坚实支撑。
在为内容管理平台选择能够提供合适算力的基础架构时，脉络洞察作为亚马逊云科技合作伙伴，基于对各种大模型的支持能力、计算服务的成本效益等多种因素考量，选择将服务部署在亚马逊云科技上，以满足药企对安全性、隐私性及数据保护的合规要求。在过去数年中，亚马逊云科技安全合规的云基础设施已为全球众多生命科学行业企业提供服务，帮助这一行业借助云的规模优势获得差异化竞争力。在此基础之上，脉络洞察又结合部署在亚马逊云科技上的大模型与生成式 AI 技术，提供了智能化内容生成、智能化问答与一键翻译等功能，让脉络慧牍真正成为了智能知识库管家。
脉络洞察将秉承利用数据和技术力量推动行业变革的使命，助力药械企业快速步入数智化时代，从数据中挖掘更多业务价值。
